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C2CC专访张邵杰:第一个吃螃蟹的人如何将事业做成“产业”

加入时间:2017-7-7 17:26:54 浏览数:1459

    

对闽北小江南武夷山来说,今年的6月是着实潮湿的月份,赶在暑期旅游高峰来临之前,武夷山痛痛快快地下了十多天的雨。6月中旬,C2CC传媒记者前往福建省武夷山市,探访全国首家片仔癀体验馆。

淅淅沥沥的雨季,武夷山景区的游客并不多,街上偶尔能看到外省的长途巴士和路上因急雨而脚步匆忙的旅客。若说雨季的武夷山为何也能招揽到全国各地的游客,就不得不提及九曲溪、水帘洞等耳熟能详的著名景区,当然,武夷山岩茶和风味独特的熏鹅等特产也是吸引游客冒雨前来的原因。

特产,往往是旅游景点给游客最直观和“能带回家”属性的实物,但对福建润身健康产业有限公司董事长张邵杰来说,武夷山的特点绝不仅仅是遍街贩卖的岩茶。

 

 

 

2015年,张邵杰在武夷山当地开了第一家片仔癀体验馆,这也是片仔癀全国第一家体验馆,此后,90多家体验馆都以此为模板辐射全国市场。作为一名80后,他的身上满是敢于挑战传统的冲劲。也正是这份冲劲,他做了“第一个吃螃蟹的人”,“做生意其实是一件很有意思的事情,没有模板,没有框架,你需要用新的思维,新的方式去解读当下消费者的需求点。”

“福建应该有更多的印记”

“我本不是武夷山人,跟片仔癀的结缘也实属‘意外’。”操刀第一家片仔癀体验馆,敢于做第一吃螃蟹的张邵杰原本经营着自己的电商事业,偶然听朋友介绍结缘了片仔癀,而后在武夷山落地生根。

“接触片仔癀我才发现,原来这小小一粒中成药有这么多的药效,而且价格高昂。片仔癀具有清热解毒、凉血化瘀、消肿止痛等功效,随着逐渐深入的交往,我越来越觉得片仔癀是一个可以放大魅力的瑰宝。”

 

 

 

片仔癀、乌龙茶、寿山石是福建三宝,而在这三宝中,张邵杰认为最有故事的就是片仔癀。“片仔癀是全国为数不多拥有绝密配方的厂家,他有太多的故事可以去解读了。”张邵杰认为,片仔癀作为一个本土品牌,更应该立足本土,以武夷山作为窗口,向更多消费者展示品牌的魅力。

据介绍,武夷山每年将接待600-700万左右的旅客,这一数量还在逐年递增,稳中有升的游客数让张邵杰看到了展示窗口的重要性。

“消费者其实很愿意从感官去了解一个品牌,认知、感知、触知、听知,片仔癀体验馆就是为消费者打造了这样一个平台。倘若体验馆这个活广告能为品牌留住客流,那每年就有接近100万人次通过片仔癀体验馆这个窗口了解更多品牌背后的文化效应。”

在张邵杰看来,对许多消费者来说,片仔癀是他们孩提时代就留下印记的那一小瓷瓶珍珠膏,“从珍珠膏着手,我希望让更多消费者了解片仔癀品牌的多元发展。”3个日用品区,2个化妆品背柜,1个面膜岛柜,除了经典产品珍珠膏,所能想到的片仔癀化妆品都能在体验馆中找到身影。

 

 

 

“旅游产业是互通的”

单纯靠门店的品牌效应吸引挑剔游客的目光,张邵杰觉得这并不够。目前,武夷山地区共有两家片仔癀体验馆,一家位于武夷山风景区,另一家位于机场。两家体验馆的特定消费人群均以游客为主,因此在整体的运营模式上,两家体验馆一脉相承。为了最大程度发挥品牌窗口的作用,张邵杰运用互联网思维在真正意义上将片仔癀品牌与旅游产业进行联结。

“我们通过各种渠道信息交互发现,来武夷山旅游的多以旅行社报团的短期旅游为主,这部分游客的消费能力较强,且对福建的传统文化拥有比较浓厚的兴趣。”基于基础的市场调查,张邵杰与武夷山当地50余家旅行社、100多家茶企达成合作,共同宣传片仔癀品牌。

据了解,张邵杰将一些价位高的核心产品放在茶企做品牌的展示和销售,利用与茶企同一高端定向客户的属性,抓住这一高消费人群;此外,在景区、售票口、旅行社,片仔癀也有相应的宣传渠道,以通过领小礼品的方式将游客吸引至体验馆内完成后期的销售。

“对消费者而言,他们会对景区内高价位的产品有一定的抗拒心理,但对价格适中、品牌品质有保障的化妆品,一般成交的几率就很高。”对旅游景区中的体验馆,张邵杰一直认为体验才是销售王道。“药品依靠体验式营销相对比较困难,而化妆品不同,视觉、嗅觉、触觉,这些都是消费者对化妆品的第一感受。”让消费者体验,以试用的方式帮助消费者快速建立品牌认知,张邵杰坦言在片仔癀化妆品上“尝到了甜头”。

填鸭似的宣传手法早在时代的洪流中被摒弃,生动的体验式营销、优质的口碑营销在现如今的自媒体时代更受欢迎。

“急人之所急”

与普通消费市场不一样,旅游景区的消费者重叠几率小,新生面孔多且更愿意接纳新鲜事物。武夷山片仔癀体验馆也正是在一张张不同的面孔中打造出了高口碑。但张邵杰的“福建印记梦”并没有就此止步。

“出去旅游的人都知道,短途、短期旅游最怕的就是洗漱用品:酒店的质量不过关,自己带又太重。”抓住这一需求,张邵杰向片仔癀品牌方提出推出旅行套装这一想法。

“在还没有旅行套装的情况下,我们以体验式销售的方式让消费者尽可能在短时间内了解产品的优异,鼓励消费者买正装的护肤品。但在旅游景区,旅行套装的存在很有必要。”集洗发、沐浴、牙膏为一体,提供3-5天使用量的旅行套装在张邵杰的提议下,得到了片仔癀品牌方的重视,预计不久亦将推出市场,向旅游景区的片仔癀体验馆重点铺货。

这一大胆且基于数据事实的想法,张邵杰已不是第一次提出。此前,他向品牌方提出需要一款针对女性护理的套盒也得到了品牌方的支持,目前,此套盒已在生产阶段。“外出的女性更在意个人卫生、护理等层面的需求,相比较男士护理,针对女性的套盒需求量更大。”

同样是消费者反馈的建议,张邵杰又出了一个新点子。“旅客在景区购买伴手礼时往往会有很多顾虑,一是价格,二是便利性。”片仔癀品牌价格透明,张邵杰又本着诚信经营的基本理念,价格因素几乎不在他思考的范围内,但是否能将生意做得更加人性化呢?

“很多旅客在体验馆选购化妆品的时候会考虑重量问题,瓶瓶罐罐太重而且不能够带上飞机,抓住消费这一痛点,片仔癀化妆品的销售空间会更广阔。”针对此现象,体验馆店内推出了“满100包邮”的快递业务。仅仅是举手之劳却帮助了许多旅客解决后顾之忧,这也是后来为什么张邵杰还频频接到外地旅客电话购买商品的原因之一。

张邵杰常说做人、做事、做产品都是一个道理,抓住消费需求的品牌才能得到消费者的认可。在体验馆开业以来的2年多时间内,张邵杰通过接触形形色色的消费者将各种不同阶级的消费需求传达给片仔癀品牌方,这一做法亦得到了品牌方的支持。

“眼光可以放得更远”

生意做到如此,张邵杰完全可以守着他的一亩三分地惬意地生活,但他选择了更“刺激”的方式。

 

 

 

20165月,厦门鼓浪屿片仔癀博物馆开业。这个仅耗时半年,花费500多万的博物馆耗费了张邵杰更多的心思。“片仔癀是个很有历史底蕴,很有故事的品牌。他的博物馆也是一个向更多消费者展示品牌底蕴的窗口,把博物馆搬到鼓浪屿,这件事情我想了很久。”

每年游客数量在8000-10000万人次的鼓浪屿,日均接待量在5万人次左右,如果能让10%的游客在旅途中进入640㎡的博物馆中感受品牌魅力,这或许真的是件很有意义的事情。

“当我决定要开片仔癀博物馆的时候,很多人都不理解,他们觉得这样太冒险了。”在操作过程中,张邵杰也同样遇到许多质疑和问题,“走出去,一定要走出去”,短短半年时间,鼓浪屿片仔癀博物馆开业。

“为什么对片仔癀这么执着,其实很难去说清楚。我看准了大健康这一市场的前景,也同样看好片仔癀这一品牌效应。商业与文化价值同在的品牌不多,片仔癀是其中之一。”

 

记者手记:片仔癀体验馆是一个怎样的平台?张邵杰说,这是一个能够展示品牌精髓的窗口,这个窗口由品牌通向消费者。好的品牌不仅应该让消费熟知,更应该是一面“中国传统文化”的具象旗帜。对所有的片仔癀体验馆代理商而言,他们折服于品牌文化的同时也同样身兼传递品牌价值的责任。了解并解决消费者需求,传递文化精神,片仔癀体验馆能做的其实比想象的更多。

漳州片仔癀药业股份有限公司

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